桃源农商银行：积极践行“普惠金融” 做深做实“整村授信”
2022-12-29 17:42:27   来源：红网   评论：0 点击：

 

截至9月末，沙坪支行已完成了辖内11个行政村居的“整村授信”工作，为5189户农户授信，授信率为86.98%，与833户农户签约“常德快贷”，签约率为16.05%，其中用信农户532户，用信率为63.87%。支行当前存款规模2.59亿元，贷款规模4000万元，存量信贷客户579户。“整村授信”客群信贷余额3216.34万元，占支行信贷总量的80.25%。

 

融入村组，掌握基础信息资源

 

沙坪支行认真贯彻落实总行“整村授信”工作部署，把握“银村合作”这一关键，做到“启动大会”在村委会召开，“评审组长”由村干部担任，“评审评议”有农户参与，“授信结果”有五老监督。首先，收集基础信息，采用“面对面评审，背靠背评议”的方式，对村民进行评级，形成最初的客户基础信息台账，内容主要包含：组名、姓名、身份证号码、电话号码、住址、授信等级、职业等，将能人匠人、外出务工、社会评价等情况分别进行标识备注。其次，整合客户信息。客户经理将授信台账与支行的存款客户、收单商户信息台账、支行表内外不良贷款台账等进行匹配，筛选标识出存款大户、电银客户、有逃废债记录客户等，手动调整授信等级。最后，导入授信信息。将授信结果导入整村授信“白名单”，逐步引导授信客户签约、用信。

 

融入村民，动态管理信息资源

 

沙坪支行遵循总行“整村授信”工作对村组“依赖但不依靠”的指导思想，在划分网格后，压实管村客户经理信息采集、营销拓户、信用培育工作责任，在当好金融知识宣讲员、金融产品推介员、金融服务速递员的过程中，深度融入村民生活场景，对授信结果进行跟踪、回访调查，动态更新“整村授信”工作台账，使授信更加精准，风险更加可控。一是让村民认识你，主动加入村组网格微信群。定期在群内推送“存款保险”“征信保护”“防诈防骗”等金融知识，及时回复村民咨询的金融相关问题，在提升村民金融素养的同时营造亲切、专业的“金融村官”形象。二是让村民信任你，积极开展爱心公益活动，积极组织“党建共创 金融普惠”宣讲活动，支行行长带头参加内训师培训，研发金融知识宣讲课件，走上宣讲台；扎实践行好总行开展的“圆梦大学 农商送福”“圆梦微心愿”等公益活动，走访各家各户，逐渐成为网格管理村的“熟面孔”。三是让村民想到你，深入开展走访营销活动，耐心为有信贷需求客户进行线上快贷的签约辅导，及时为已签约客户答疑解惑，解决客户用信、还款、增信上的问题，重视客户体验感，建立起服务和产品的良好口碑。截至目前，根据客户经理入户走访了解到的情况，沙坪支行对诚实守信、有经营项目和信贷需求的17名客户进行了便捷增信，共计增加授信145万元。

 

融入产业，精准对接重点客群

 

建立“整村授信”工作台账最终目标是实现精准营销。沙坪支行在走访营销的过程中坚持“不打无准备之仗”，事先根据台账确定走访对象，选择合适的产品和时机上门送需，推动各项业务拓展。面向外出务工人员：重点营销“常德快贷”线上贷款产品，在1至3月利用返乡季集中开展“普惠万家·常德快贷”线上签约活动，以线上申贷、用贷的便捷性为营销“亮点”，为外出务工人员提供家乡暖心金融服务。活动期间，沙坪支行累计签约135户“常德快贷”和便民卡客户，目前在用信客户50户，金额197万元，占今年新增信贷投放的34.94%。面向乡村旅游项目经营者：筛选台账中职业为经营民宿、露营、漂流等项目的客户名单，考虑主要游玩项目季节性的特点，在夏季到来前对13家民宿和农家乐、3家水上游玩基地逐户开展走访问需，合理增加授信额度，同时营销我行收单产品，5至9月，这些收单商户为沙坪支行增加活期存款700余万元。面向新型农业经营主体：沙坪支行根据总行下发名单及时更新“整村授信”工作台账，对经营正常，信用条件好的经营者视情况上报VIP名单，增加授信额度，利用好“普惠金融信贷移动营销系统”和“常德快贷VIP名单系统”，用高效、优质的服务赢得客户青睐。

 

当前，沙坪支行签约、用信率正稳步提升，但该支行通过对“整村授信”签约、用信客户数据的深入分析，认为支行的“整村授信”工作仍存在新增签约客户增长不明显，且新增客户用信率较低的问题。截至9月末，该支行“整村授信”农户签约833户，其中352户属于首签客户，且新增签约客户中用信客户仅143户。究其原因主要在于农村“空心化”严重，“整村授信”台账中30岁至55岁在外务工群体占授信农户总数的65%，拥有本地户口、且有资金需求的客户有限。一方面线下的宣传营销活动、产品推介会难以触达在外务工群体，特别是在在当前疫情反复的形势下，外出务工人员返乡频率减少，获客时机稍纵即逝。另一方面对于在老家没资产、经营在外地、流水不可见的外地务工人员客户经理始终存在着惧贷、惜贷心理，授信较为保守。

 

为解决这一问题，沙坪支行对下阶段“整村授信”工作认真进行了思考，认为当前国有大行下沉竞争核心还是在于获客能力的竞争，只有坚定不移地把“整村授信”工作作为服务乡村振兴、融入乡村治理的牛鼻子工程，进一步完善好、利用好“整村授信”工作台账，才能找准方向，有的放矢，推动签约、用信率的有效提升。

 

打好“乡情牌”，将客户带回来。客户经理通过与村组干部联系，摸清、摸实、摸准外出务工带头人、包工头等在外务工且有一定号召力的关键人员，以其在乡的亲朋好友等渠道为切入点，通过主动对接或亲朋转介绍的方式建立起业务联系，以点带面，进入外出务工人员“朋友圈”，瞄准在外务工人员“老家银行够不着，本地银行不给贷”的痛点，线上引导“常德快贷”签约。

 

树立“好口碑”，把服务跟上来。以优质的服务提升客户体验，充分发挥客户转介绍效应。一是加强存量客户“回访”服务。根据客户需求，视情况添加“VIP”客户名单或以补充“惠农担”“创业担保贷”产品的方式满足客户合理资金需求；二是加强意向客户的操作辅导。通过上门、添加为微信好友等方式及时回复处理客户疑问，引导客户签约“常德快贷”，学会用“手机银行”自助放款、还款及查询账单，对部分不适应线上产品的中年客户，推介使用“乡村振兴卡”或“便民卡”；三是加强客户需求的挖潜。对“整村授信”台账登记信息分析客户潜在的服务需求，在全面走访开展信贷营销的同时，对商户、农场主、开小厂及做承包的客户积极营销本行收单、手机银行、网上银行等电银业务和存款，打造产品使用闭环。

 

备战“返乡季”，让产品亮起来。牢牢抓住年末外出务工人员返乡高峰期，着力提升首签客户签约率。一是产品宣传做到广覆盖。通过在各村组交通干道、商户门口拉横幅、贴海报的方式让产品信息触达到在外务工人员。二是老乡聚会做到勤组织。根据台账确定好返乡人员名单并发出邀请函，邀约参加本行组织的“宣讲会”，建立微信联系，在现场或是在后期跟进联络的过程中极力促成客户签约。三是重要乡贤做到常走访。对“整村授信”台账中标识为能人匠人的客户做到每户必访，争取对本行工作的支持，达到走访一户，营销一片的目的。